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9 métricas de rendimiento de ventas de comercio electrónico para monitorear


¿Tiene dificultades para realizar un seguimiento de sus ingresos mes tras mes? Es posible que deba evaluar las estrategias de ventas de su empresa para evitar que su empresa incurra en pérdidas. Pero obtener los datos para obtener información valiosa para su negocio puede resultar un desafío.

Aquí están las buenas noticias.

Puede utilizar sus métricas de rendimiento de ventas para ayudar a identificar problemas de rendimiento y optimizar las actividades de ventas. Estas métricas de rendimiento también pueden ayudar a realizar un seguimiento de la tasa de conversión de su empresa, el costo de adquisición de clientes y el tamaño promedio de las transacciones.

La evaluación de estas métricas de ventas ayudará a crear un panel de ventas sólido basado en conocimiento fáctico.

¿Quiere aprender cómo medir el rendimiento de las ventas para escalar su negocio de comercio electrónico?

Entonces sigue leyendo para descubrir:

Los conceptos básicos de las métricas de rendimiento de ventas.

Una métrica de desempeño de ventas es una medida que puede utilizar para monitorear las actividades de su negocio.. Estos puntos de datos ayudan a determinar la eficacia de un individuo, equipo o empresa en su conjunto.

Los gerentes de ventas utilizan estas métricas clave de desempeño para medir el desempeño de las ventas y determinar si la empresa cumple con sus objetivos de ventas. Establecer objetivos es crucial para mantener a todos motivados y responsables. Le ayudará a gestionar sus actividades y procesos de ventas y a detectar posibles cuellos de botella.

Ya sea que venda productos en línea o fuera de línea, SaaS o físicos, el seguimiento de las métricas de rendimiento de ventas de su negocio permitirá:

  • Mejorar el rendimiento de ventas
  • Informar procesos importantes de toma de decisiones
  • Incrementar la rentabilidad del negocio
  • Crear un equipo de ventas más eficiente
  • Aumentar la satisfacción del cliente

¿Qué son las métricas y los KPI del comercio electrónico?

Como administrar cualquier negocio, una tienda exitosa se basa en monitorear y administrar tres áreas de KPI de comercio electrónico:

  • Marketing
  • Ventas
  • Salud empresarial general

Desafortunadamente, su equipo sólo puede llegar hasta cierto punto. ¿Cómo puede mantener una “vigilancia” sobre todo lo que sucede en su negocio, especialmente a medida que escala? Aquí es donde entran en juego las métricas de comercio electrónico y los indicadores clave de rendimiento (KPI).

Al identificar métricas y KPI que «mueven la aguja» directamente o influyen en la salud de su negocio, usted y su equipo pueden dejar de lado todo el ruido y centrarse en los pocos números que realmente importan. Básicamente, elegir los KPI adecuados agiliza sus operaciones comerciales.

Dado que las empresas de comercio electrónico suelen centrarse en el ámbito de los productos (y no de los servicios), las métricas de ventas se vuelven las más importantes, y las cubriremos con más detalle en la siguiente sección.

¿Cuáles son los KPI de las ventas del comercio electrónico?

  • Tamaño promedio de transacción
  • Porcentaje de vendedores que cumplen los objetivos
  • Costo por adquisición
  • Puntuación neta del promotor
  • tasa de abandono
  • Valor de vida del cliente
  • Tiempo medio de respuesta del cliente potencial
  • Ratio de victorias
  • Tasa de conversión

¿Se pregunta cuáles son las métricas más importantes para el rendimiento de su producto?

aqui hay nueve principales métricas de comercio electrónico en venta:

1. Tamaño promedio de las transacciones

Evaluar esta métrica mensualmente te permite saber si tus contactos están creciendo o disminuyendo. Si sus acuerdos fracasan, algo podría estar mal con el equipo de ventas o sus esfuerzos de generación de leads.

Para calcular el tamaño promedio de sus ofertas, divida el total de ofertas por el valor total de esas ofertas.

Tamaño promedio de las transacciones = transacciones totales / valor total de las transacciones

2. Porcentaje de vendedores que cumplen los objetivos

El porcentaje de su equipo de ventas que cumple con su cuota de ventas puede indicar si sus cuotas son realistas o no. Por ejemplo, si sólo el 40 por ciento de su equipo logra la tasa de cierre esperada, debe determinar por qué pueden tener un rendimiento inferior.

El logro de una cuota superior al 90 por ciento significa que es posible que deba aumentar los objetivos de ventas individuales. El seguimiento de esta métrica ayuda a los líderes de ventas a identificar quién cumple con sus cuotas y quién no cumple con el objetivo de ingresos comerciales.

3. Costo por adquisición

Esta métrica de desempeño tiene en cuenta todos los costos asociados con la obtención de un nuevo cliente, incluidos los de ventas y marketing. Minimice siempre los costos dirigiéndose a los clientes adecuados para aumentar su promedio Margen de beneficio.

Para calcular el CAC, divida el dinero que gasta para adquirir un cliente por la cantidad de clientes adquiridos.

Costo por adquisición = Dinero total gastado para adquirir nuevos clientes / número de clientes adquiridos

4. Puntuación neta del promotor

Estos datos revelan la probabilidad (en una escala de uno a diez) de que sus clientes existentes recomienden sus productos o servicios.

Los líderes de ventas pueden utilizar esta métrica para medir los niveles de satisfacción del cliente y la lealtad a su negocio. Un puntaje neto de promotor alto aumentará significativamente sus oportunidades de ventas y aumentará su participación de mercado.

5. Tasa de abandono

La tasa de abandono es el porcentaje de clientes que abandonan su negocio. Debe determinar por qué la tasa de abandono de sus clientes es alta para mantener una buena base de clientes.

Algunas de las razones por las que sus clientes pueden irse incluyen los precios y el servicio al cliente. Saber eso ayudará a mejorar las estrategias de retención de clientes y aumentar los ingresos promedio.

Para calcular la tasa de abandono de clientes, divida la cantidad total de clientes al comienzo del mes por la cantidad de clientes que se fueron.

Tasa de abandono = número total de clientes al comienzo de un período / número total que se fueron

6. Valor de vida del cliente

El valor de vida del cliente (CLV) es el ingreso total que su empresa genera a partir de un cliente a lo largo del tiempo durante su vida como cliente leal. Eso le permite identificar qué segmento de clientes es el más rentable y en el que merece la pena centrarse.

Para calcular el CLV de un cliente, multiplique la cantidad de ganancias anuales que obtuvo de un cliente por la vida útil promedio de un cliente, luego reste el costo de adquisición del cliente.

CLV = (beneficio anual de un cliente × vida útil promedio) — costo de adquisición del cliente

7. Tiempo medio de respuesta del cliente potencial

El tiempo de respuesta de los clientes potenciales es el tiempo promedio que tardan los representantes de ventas en contactar a los clientes potenciales interesados ​​en sus productos. Le indica si sus especialistas en marketing responden con urgencia a los clientes potenciales para que no se escapen.

El tiempo medio de respuesta no debe exceder los cinco minutos porque la probabilidad de conversiones disminuye 80 por ciento después de la marca de los cinco minutos. Asegúrese de que su equipo responda dentro de este plazo para evitar perder clientes en el proceso de ventas y promover los ingresos por ventas.

Para calcular el tiempo de respuesta del cliente potencial, reste la hora o fecha de seguimiento de la hora o fecha del contacto inicial.

Tiempo de respuesta del cliente potencial = Hora o fecha del contacto inicial – hora o fecha de seguimiento

8. Tasa de victorias

La tasa de ganancia indica la cantidad de clientes potenciales que terminan convirtiéndose en clientes activos. Esta es una excelente manera de determinar si sus representantes de ventas están teniendo éxito y la efectividad de su estrategias de ventas.

Si la tasa de ganancia promedio aumenta, significa que el desempeño de las ventas está mejorando. Si no es así, es necesario identificar dónde se perdió un acuerdo en el embudo de ventas y tal vez adoptar un enfoque correctivo.

Puede calcular la tasa de ganancias dividiendo la cantidad de acuerdos ganados por el número de acuerdos creados en un ciclo de ventas.

Tasa de ganancias = Número de acuerdos ganados / número de acuerdos creados

9. Tasa de conversión

Tu negocio’ tasa de conversión es el porcentaje de visitantes que realizan una acción que podría llevarlos a convertirse en clientes. Estas acciones incluyen creación de cuenta, suscripción por correo electrónico y compra de productos.

Le ayuda a identificar qué técnicas funcionan mejor y cuáles no. Una tasa de conversión alta significa ingresos adicionales para su negocio.

Para calcular la tasa de conversión de su negocio, divida la cantidad de conversiones por la cantidad total de visitantes de su sitio web.

Tasa de conversión = Conversiones totales / número de visitantes

Estas nueve métricas son importantes, pero sólo comienzan a arañar la superficie de los números que puede rastrear en sus negocios de comercio electrónico. Visita el Nexcess glosario de métricas de comercio electrónico aprender más.

¿Con qué frecuencia debo verificar las métricas de mi comercio electrónico?

Una vez que establezca los KPI en toda su empresa, puede ser fácil perderse al revisarlos constantemente. Quiere que su negocio tenga éxito y, al principio, querrá saber si hay algún ligero aumento en las cifras.

La frecuencia con la que verifiques las métricas de tu comercio electrónico dependerá en última instancia de tus objetivos comerciales. Dicho esto, es una regla general comprobar métricas particulares diariamente, semanalmente, mensualmente y trimestralmente.

A diario

Los números que debe verificar diariamente son las métricas de rendimiento de su sitio web. Querrá monitorear de cerca su sitio web para asegurarse de que todo funcione sin problemas. Supervise aspectos como el tráfico web, la tasa de rebote, la tasa de conversión y solucione cualquier problema más inmediato que pueda surgir.

Semanalmente

Las ventas y el marketing deben revisarse cada semana. Revise los datos de ventas para detectar cuellos de botella, identificar a los agentes que necesitan soporte o evaluar si necesita revisar algún proceso por completo. Las métricas de las campañas de marketing, como el coste por clic, la inversión publicitaria y las tasas de conversión, también deberían estar en su cola semanal.

Mensual

Debe revisar las métricas de rendimiento de su comercio electrónico centradas en el cliente con una cadencia mensual. Esto incluye números como el costo por adquisición, la tasa de abandono y la tasa de retención. Este también es un buen momento para analizar los comentarios de los clientes o las tendencias de comportamiento e identificar oportunidades para mejorar su tienda.

Trimestral

Las evaluaciones trimestrales son para métricas de rendimiento del comercio electrónico en torno a una planificación general. Las métricas y áreas de rendimiento que ve aquí deben centrarse en el éxito general del comercio electrónico. Debe analizar su estrategia, objetivos, público objetivo y presupuesto. También puede resultar útil realizar un análisis de la competencia, aprender qué están haciendo otros y cerrar las brechas entre las dos estrategias.

Cómo medir el éxito del comercio electrónico

Dependiendo de con quién hable, la cantidad y el tipo de métricas clave de comercio electrónico pueden variar mucho. Cada líder de la industria puede tener una visión diferente de las verdaderas métricas de éxito del comercio electrónico.

Generalmente, cuando llegas al corazón de lo que hace funcionar una tienda de comercio electrónico, hay dos números principales que importan. Los propietarios de comercio electrónico inteligentes deberían vigilar su tasa de conversión y el tamaño promedio de los pedidos. Si ambos están aumentando, son dos señales saludables de una tienda fuerte y en crecimiento.

Reflexiones finales: 9 métricas de rendimiento de ventas para realizar un seguimiento del crecimiento empresarial

Mejorar las métricas de desempeño de ventas es crucial, pero puede ser un proceso complicado. Es una buena idea tener las herramientas adecuadas para ayudar a evaluar el desempeño de ventas.

Además de herramientas como Glew o Metorik, Monitor de rendimiento de ventas excesivo poder ayudar. Está incluido en todos los planes WooCommerce administrados de Nexcess y le permite medir sus ventas con un modelo predictivo basado en el desempeño histórico de su tienda.

Nuestro motor de inteligencia le enviará alertas sobre sus tendencias de ventas, brindándole la visibilidad que tanto necesita y permitiéndole retomar el rumbo si las ventas en la tienda se están desacelerando.

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Este blog se publicó originalmente en septiembre de 2021. Desde entonces, se ha actualizado para garantizar su precisión y exhaustividad.



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