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Conceptos básicos del embudo de ventas: ¿Qué es un embudo de ventas y cómo funciona?


La naturaleza remota de los negocios en línea hace que el seguimiento y la participación de los clientes sean un gran desafío. A menos que tenga acceso a datos confiables sobre las necesidades de los clientes, su empresa de comercio electrónico puede parecer un salto al vacío.

Si has estado en el mercado por algún tiempo o simplemente por aventurarse, necesita control total del proceso de ventas de su empresa.

Y el embudo de ventas te ofrece precisamente eso.

Hoy veremos qué es un embudo de ventas y cómo se debe utilizar para generar, fomentar y retener clientes potenciales.

Profundizaremos en:

¿Qué es un embudo de ventas?

El embudo de ventas representa visualmente El viaje de un cliente potencial para convertirse en un cliente comprador.. En cada etapa, un embudo de ventas eficaz acerca al comprador a realizar una compra. Un embudo de ventas preciso incluye acciones específicas de la etapa necesarias para impulsar a los clientes potenciales a dar el siguiente paso.

Piensa en un embudo literal. Una pieza bien estructurada y libre de grietas transmitirá cualquier contenido que recopile sin pérdida.

Por otro lado, un embudo de marketing roto provocará fugas de prospectos en diferentes etapas, lo que resultará en conversiones mínimas (o nulas).

Aunque no tiene por qué ser así. Es posible sellar estas lagunas. Empiece por comprender las necesidades de sus clientes potenciales y tomar acción apropiada en cada etapa.

Los beneficios de un embudo de ventas

Un embudo de ventas armoniza los equipos líderes‘esfuerzos para optimizar el proceso de ventas de una empresa. Los equipos de marketing crean conciencia y nutren a los prospectos en la etapa de consideración. Luego, los equipos de ventas los convierten en clientes compradores.

A continuación se muestran algunos beneficios específicos del embudo de marketing:

  • Comprender el recorrido del cliente: Analizar el comportamiento del cliente en cada etapa del embudo de ventas puede ayudarle a identificar qué agujeros tapar.
  • Esfuerzos de marketing dirigidos: Conocer los intereses de la audiencia en cada paso del embudo de conversión le permite implementar técnicas de marketing relevantes para la etapa.
  • Mayor tasa de conversión: Definir actividades del embudo de ventas aplicables a etapas particulares puede impedirle intentar ventas apresuradas, lo que desanima a los clientes potenciales.

Las etapas de un embudo de ventas

Aunque los modelos de marketing empresarial varían, normalmente hay cuatro etapas diferentes del embudo de ventas.

Etapa 1: Conciencia

Aquí es donde los clientes potenciales se dan cuenta de su producto o servicio, generalmente a través de las redes sociales, la búsqueda en Google, la radio/TV, vallas publicitarias y el boca a boca.

Que los prospectos superen la etapa de concientización depende de la efectividad de su estrategia de marketing en la parte superior del embudo.

Etapa 2: Interés

Los prospectos evalúan su oferta en función de sus necesidades en esta etapa. Realizarán una investigación competitiva para determinar si su oferta es la mejor opción.

Etapa 3: Decisión

Ahora, el cliente potencial está interesado en los mejores detalles del producto y del proceso de compra, como el precio, las variaciones de calidad disponibles y las opciones de envío. Su vendedor puede persuadir a la perspectiva con llamadas, correos electrónicos de seguimiento y seminarios web para llevarlos a la etapa de acción.

Etapa 4: Acción

La etapa de acción es el clímax del proceso de ventas. Si los clientes potenciales no compraron, ese no es el final del proceso de ventas. Dirigido campañas de fomento poder mantenlos en línea para futuras compras.

Un ejemplo de embudo de ventas

Supongamos que tienes un producto para el cuidado de la piel. tienda en línea. Después de realizar un perfil de persona compradora, su objetivo es Público objetivo de hombres y mujeres de entre 25 y 50 años que utilizan principalmente Facebook.

Tu creas un página de destino con un formulario en el que los clientes potenciales pueden registrarse para obtener un imán de clientes potenciales a cambio de sus direcciones de correo electrónico. El imán principal puede ser una guía gratuita de cuidado de la piel en formato PDF, descargable paso a paso, de 30 días de duración.

Diriges tráfico a tu sitio web ejecutando un anuncio de generación de leads en su página de Facebook. Los prospectos completan el formulario con sus correos electrónicos y descargan el lead magnet. Han pasado de la etapa de conciencia a la de interés.

La siguiente etapa implica nutrir a los clientes potenciales en su lista de correo electrónico. Compartes tipos específicos de contenido a educar Infórmeles sobre su producto.

Su campaña de mensajería por correo electrónico (goteo) da frutos cuando los suscriptores pasan la etapa de decisión y se convierten en clientes de pago.

Sus clientes habituales están tan emocionados que voluntariamente se convierten en defensores de la marca. Sus testimonios y referencias están atrayendo nuevos clientes potenciales.

Y el proceso de venta sigue y sigue.

Cómo crear un embudo de ventas para su negocio

Paso 1: crear una página de destino

Las páginas de destino son 72% más probabilidades de atraer clientes potenciales que las páginas de productos. Por lo tanto, haga de este destino el primer puerto de escala para los visitantes de su sitio web.

Haga que su página de destino sea más eficaz:

  • Incluir solo un llamado a la acción (CTA) claro
  • Excluyendo otros captadores de atención, como la navegación del sitio.
  • Centrar el contenido en un único objetivo para audiencias específicas
  • Incluir descripciones de productos específicas para la audiencia
  • Optimizado más para campañas de marketing que para SEO.

Paso 2: haga una oferta valiosa

Como se mencionó anteriormente, coloque un imán de clientes potenciales irresistible en su página de destino, como por ejemplo:

  • Libros electrónicos
  • Seminarios web
  • libros blancos
  • Vídeos de entrenamiento
  • Muestras del producto

Paso 3: comience a nutrir

Los prospectos que enviaron su información de contacto han pasado de la etapa de conocimiento a la de interés. Comparta contenido educativo relacionado con el producto a través de una serie sostenida de correo electrónico para llevarlos a la etapa de decisión.

Paso 4: aumentar las ventas

Atraiga a los prospectos en la etapa de decisión con incentivos para persuadirlos a tomar una decisión de compra.

Paso 5: Mantenga el ciclo de ventas en marcha

Implementar un enfoque doble: Mantener a sus clientes actuales y conseguir otros nuevos..

Además, conozca por qué los clientes potenciales no compraron y centre su atención en hacer un seguimiento esfuerzos para abordar sus preocupaciones. Convierta a los compradores en clientes habituales al mejorando la experiencia del cliente.

Reflexiones finales: qué es un embudo de ventas y cómo debería utilizarlo

Un embudo de ventas te ayudará establecer, realizar un seguimiento y alcanzar sus objetivos de ingresos. Le informará sobre qué, dónde y cómo intervenir para convertir a sus clientes potenciales en clientes de pago.

Pero primero lo primero.

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Cómo se creó este artículo

Este es un artículo original escrito por Maddy Osman, propietaria de una empresa con experiencia de primera mano en tácticas de embudo de ventas. Maddy hizo crecer su negocio desde una startup hasta una agencia completa con marcas conocidas en todas partes en la industria de la tecnología. Maddy comparte su experiencia sobre cómo optimizar su negocio en línea para lograr conversiones en varias etapas. Los expertos en comercio electrónico de Nexcess han examinado la calidad y precisión de este artículo.



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