Marc Benioff, director ejecutivo de Salesforce.com Inc., a la derecha, saluda a los asistentes después de un discurso de apertura en la conferencia Dreamforce de la compañía en San Francisco el 12 de septiembre de 2023. Benioff dijo que se presentarán nuevas funciones de productos, incluidas aquellas impulsadas por inteligencia artificial. demostrado en la conferencia anual de la compañía en septiembre.
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Ariel Kelman había estado alejado de Salesforce durante más de una década, cuando recibió un mensaje directo en Twitter del director ejecutivo Marc Benioff a principios de abril. Benioff quería saber si el ejecutivo de marketing, que había desempeñado funciones de liderazgo en Amazonas Servicios web y Oráculo desde que dejó Salesforce, estaba listo para regresar.
“Simplemente pensé que era un buen momento”, dijo Kelman en una entrevista en la conferencia Dreamforce de Salesforce en San Francisco la semana pasada. Kelman pasó unos meses antes dirigiendo marketing en una startup llamada Fireblocks antes de reincorporarse a Salesforce en junio como director de marketing.
“Esta es una empresa en la que me lo pasé muy bien”, dijo.
Miguel Milano, quien lideró las ventas de Salesforce en los principales mercados internacionales durante más de una década, también regresó en junio con el título de director de ingresos. Milano fue atraído nuevamente por el jefe de operaciones de Salesforce, Brian Millham, quien pasó algunas de sus vacaciones en Madrid hablando con su antiguo colega para que se reincorporara después de tres años en la startup Celonis.
“Fueron necesarios un par de golpes”, dijo Millham en Dreamforce.
Kelman y Milano se encuentran entre al menos ocho ex ejecutivos de Salesforce que se reincorporarán a la pandilla en 2023, cuando la empresa se acerca a su 25 cumpleaños. Benioff, quien vio partir al codirector ejecutivo Bret Taylor a principios de este año después de solo un año compartiendo el puesto principal, está recurriendo a más miembros de la vieja guardia para ayudar a impulsar Salesforce a través de una economía desafiante y una era de crecimiento lento.
Antes de la corriente descendente tecnológica que comenzó en 2022, Salesforce se estaba dando un festín con grandes adquisiciones, desembolsando alrededor de 50 mil millones de dólares en total para MuleSoft, Tableau y Slack entre 2018 y 2021.
Después de haber hecho esas grandes apuestas para impulsar el crecimiento de las ventas y la expansión a nuevos mercados, Salesforce está tratando de aprovechar al máximo lo que tiene, refinando su enfoque de ventas y volviéndose más dependiente de sus propios productos.
Durante Dreamforce, que atrajo a más de 40.000 personas a su ciudad natal, la compañía organizó un evento para 50 ex empleados a quienes se les dieron asientos designados en la feria y obsequios personalizados, como un Peluche vistiendo una camiseta amarilla con la ilustración de un boomerang multicolor. Los ejecutivos actuales estaban allí para recibirlos, dijo un portavoz.
En la conferencia telefónica sobre resultados de Salesforce del 30 de agosto, Benioff dijo que había sido fantástico darle la bienvenida nuevamente a sus antiguos colegas. Millham le dijo a CNBC que es fácil volver a familiarizarlos.
“No es necesario estar allí todos los días para asegurarse de que estén haciendo el trabajo”, dijo. “Uno de los beneficios de los bumeranes es que comienzan a funcionar”.
La Torre Salesforce, izquierda, y el edificio de oficinas Salesforce West en San Francisco, California, EE. UU., el martes 23 de febrero de 2021.
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Sus trabajos no serán fáciles. En enero, Salesforce dijo que estaba recortando el 10% de su fuerza laboral, o más de 7.000 puestos de trabajo, como parte de un plan de reestructuración. Benioff reconoció que con el aumento de los ingresos durante la pandemia, “contratamos a demasiadas personas, lo que provocó esta recesión económica”.
Benioff había estado bajo presión para producir resultados, ya que las acciones perdieron casi la mitad de su valor el año pasado. Los inversores activistas se amontonaron en las acciones a partir de finales de 2022, exigiendo un crecimiento y unos beneficios más sólidos y un enfoque más reflexivo a la hora de negociar.
En marzo, Benioff declaró que Salesforce había disuelto el comité de fusiones y adquisiciones de su junta directiva.
Las acciones suben, pero el crecimiento sigue siendo lento
Luego, entre marzo y mayo, Bain llevó a cabo una revisión operativa. Los consultores proporcionaron datos para ayudar a los ejecutivos a comparar Salesforce con otras empresas. El análisis ha resultado en más personas reportando a cada gerente, menos vendedores visitando a un cliente determinado y una línea más directa entre los vendedores y Benioff, dijo Millham.
En el trimestre de julio, los costos de ventas y marketing de Salesforce totalizaron 3.100 millones de dólares, una caída del 9%, la contracción más pronunciada desde la oferta pública inicial de la compañía en 2004.
Ésa es una de las razones por las que los inversores han vuelto a sumarse, elevando las acciones un 62% este año, el doble de las ganancias del Nasdaq.
Amy Weaver, jefa de finanzas de Salesforce, dijo que la compañía alcanzó su objetivo de un margen operativo ajustado del 30% tres trimestres antes de lo planeado.
El crecimiento de los ingresos aún no se ha recuperado, rondando el 11% en los últimos dos trimestres. Pero es pronto para los retornados.
Kelman, que regresó en junio, dijo que una cosa que la compañía está haciendo para mejorar el rendimiento del marketing es utilizar su herramienta Data Cloud para enviar mensajes rápidamente a los representantes de ventas en Slack cada vez que un cliente ve la página de un producto.
“Estamos tratando de aumentar todas nuestras métricas de manera muy agresiva”, dijo.
Al mismo tiempo, Salesforce busca formas de mejorar la eficiencia. La compañía pondrá cada vez más sus productos a disposición de clientes potenciales para que los utilicen sin involucrar a los vendedores, dijo Millham, un ajuste que probablemente llevará años.
En una realidad alternativa, Millham podría ser uno de los ejecutivos en boomerang. En 2021, “recibió una oferta excepcionalmente sólida para un puesto de liderazgo de alto perfil en una empresa de alto crecimiento”, según Salesforce. declaración de representación. Millham decidió quedarse y Salesforce lo recompensó con un bono de retención por valor de millones de dólares además de otras compensaciones.
El año pasado, Millham fue ascendido a director de operaciones desde el puesto de director de éxito del cliente, lo que lo puso a cargo de la mayor parte de la empresa. Asumió responsabilidades adicionales después de que Taylor renunció unos meses después.
“Cuando creces aquí (llevo aquí 24 años) tienes un cierto compromiso con la empresa”, dijo Millham. “Quería asegurarme de quedarme aquí y probablemente terminaré mi carrera aquí. No hay duda de ello”.
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